Réussir son installation agricole

Pour toutes les productions végétales (cultures, maraîchages, arboriculture, vigne…) « Dame nature » demeure maître de l’organisation des travaux. Force est de constater qu’avec le dérèglement climatique, elle se met davantage en colère et devient de plus en plus imprévisible. Dans ces conditions, « suis-je donc prêt à des horaires élastiques, à travailler parfois à contrecourant de la société, à sacrifier des loisirs programmés… bref à accepter ces aléas et à m’y adapter ? ». Ces questions revêtent une importance capitale dès lors qu’on aborde la vie de famille. Il peut être difficile de trouver le bon équilibre vie familiale / vie professionnelle, en particulier lorsque le conjoint exerce une activité extérieure. Les aspirations du conjoint, mais aussi celles des salariés sont à prendre en compte. « Suis-je donc prêt à composer avec les envies et les besoins de toutes mes parties prenantes ? ».

Le travail en commun est souvent salutaire. Il permet notamment de diminuer les coûts de matériel, de contribuer au confort de travail et de partager certaines astreintes. Mais en contrepartie, il faut intégrer toutes les dimensions d’un travail d’équipe : « suis-je prêt à accepter leurs idées, à élaborer un programme de travail en commun ? ».

L’installation s’accompagne toujours d’un besoin de financement important, et ce, sur plusieurs années. Le banquier, ou plus généralement le financeur, doit être considéré comme un partenaire auquel on doit rendre des comptes. Les aléas de l’activité conduisent parfois à un manque de trésorerie, hypothéquant la capacité à rembourser ses emprunts. Cela constitue fatalement une source de stress pour le nouvel installé. « Suis-je donc capable de supporter mentalement la gestion financière de mon exploitation ? ».

Lorsqu’on s’installe, il est parfois nécessaire de changer les pratiques et de moderniser les structures. La famille et le poids des habitudes peuvent être difficiles à gérer, voire lourds à porter. Les exemples foisonnent sur cet aspect fréquemment négligé. Alors, « puis-je faire accepter ma nouvelle approche tout en évitant des relations familiales conflictuelles ? ».

La première étape de la construction de votre projet d’installation est centrée sur vous : avant d'analyser les opportunités qui se présentent, il est essentiel d’avoir bien défini ce que vous voulez ou pas. L’écrire peut être une bonne idée afin de ne jamais perdre de vue vos objectifs ! En fonction des opportunités qui se présenteront à vous, prenez le temps de vérifier que vos critères initiaux sont bien respectés. Cela vous aidera à rester lucide, même dans l’euphorie que peut générer une nouvelle opportunité d’installation après de longs mois de recherche.

C'est souvent l'un des premiers enjeux lorsque le projet de reprise ou de développement de l'exploitation est avancé. Vous reprenez une ferme, mais le cédant n'a pas toujours la main sur le foncier qui va avec. L'aboutissement de votre projet peut dépendre directement des propriétaires, notamment dans le cas des installations hors cadre familial. Le cédant a un rôle à jouer et peut vous faciliter les choses s'il a de bonnes relations avec ses propriétaires et qu'il peut vous introduire auprès d'eux. Il ne les connaît pas toujours quand ils habitent loin. Il est important qu'il les prévienne de vive voix et qu'il vous présente à eux. La pression foncière locale et le cadre réglementaire sont également à prendre en compte. Pas d'engagement de votre part sans avoir obtenu l'autorisation préalable d'exploiter, si celle-ci est nécessaire dans votre situation.

La reprise d'une ferme s'accompagne souvent de la reprise d'un capital. Plusieurs enjeux pour le porteur de projet :

• La qualité de l'outil repris et son adéquation avec le projet. Bâtiments, matériels, cheptel, parts sociales, stocks… tout doit être clairement identifié afin que vous puissiez vous positionner. Dans le cas d'une reprise, il est indispensable de demander au cédant une liste précise et exhaustive des éléments transmis avec leur prix. Charge au porteur de projet d'identifier ce dont il a besoin pour mener à bien son projet. Clarté et transparence doivent être de rigueur des deux côtés pour garantir la sérénité de chacun et favoriser les chances d'aboutir.
• Le prix d'acquisition : qu'il s'agisse de la reprise d'une exploitation ou de parts sociales, la valeur de la transaction déterminera la rentabilité de votre projet. Dans le cadre de l'étude économique qui sera réalisée pour le plan d'entreprise, il est indispensable d'évaluer la faisabilité du projet global, mais également la rentabilité de l'outil repris. Ce sujet du prix est délicat. Pour le cédant, qu'il soit hors cadre familial ou non, c'est une page qui se tourne et la valorisation de son outil est souvent le résultat d'une vie de travail. Il faut l'aborder avec respect et dans un souci d'équité. Chacun doit pouvoir se dire que le prix validé est juste. Si vous faites une offre inférieure au prix fixé, il est important d'expliquer et d'éclairer aussi le cédant sur les enjeux qui sont les vôtres, sur la valeur de reprenabilité de l'exploitation, tout ça dans un climat d'écoute bienveillante.

Votre projet d'installation est aussi votre projet de vie. Il est indispensable de bien évaluer le besoin en main d'œuvre et de l'approcher sous les différents angles que sont : le volume horaire, la qualification requise, les astreintes… Besoins et ressources devront être en adéquation pour que vous puissiez trouver un bon équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle. Les stages et les formations collectives peuvent être l'occasion de voir comment ça se passe ailleurs et de visualiser davantage les choses.

C'est une composante externe de votre réussite. L'évaluer ne représente pas la même démarche selon le projet que vous portez. Si vous envisagez de commercialiser vos produits en circuit-court, une étude de marché est indispensable. Regardez cela comme une occasion de tisser vos premiers liens commerciaux, de faire évoluer votre offre si cela se révèle nécessaire, de peaufiner vos prix de vente et de lancer véritablement votre projet.

Jusqu’au tournant du siècle passé, les agriculteurs étaient, par nécessité, majoritairement tournés vers les travaux de la ferme et peu vers les relations extérieures. Aujourd’hui, pour le jeune entrepreneur, il ne s’agit plus seulement de faire, mais aussi de faire savoir. Les évolutions sociétales et la méconnaissance grandissante du fonctionnement de l’agriculture pour la majorité des concitoyens obligent les nouveaux agriculteurs à prendre les devants pour parler de leur métier. Les manifestations de 2024 ont mis en lumière cette nécessité de recréer un lien entre le grand public et le monde agricole. Ouvrir la ferme sur son extérieur ou s’engager dans la vie locale vont être des « annexes » du métier d’agriculteur, ô combien nécessaires pour améliorer le vivre ensemble et la motivation de l’entrepreneur.

L’accès aux marchés alimentaires, notamment locaux, mais aussi la traçabilité ou la certification, encouragent les agriculteurs à communiquer sur leurs méthodes de travail. Les cahiers des charges des coopératives obligent leurs adhérents à préciser leurs conditions de production. Bien évidemment, ces contrats sont limités et proposés, en priorité, aux coopérateurs qui se font connaître et reconnaître. Il est donc primordial d’afficher une démarche volontaire. L’ouverture vers les débouchés alimentaires est une évolution majeure du métier d’agriculteur. En outre, plus l’exploitant est confronté au consommateur, plus le besoin d’ouverture, d’explication et de sensibilisation s’impose. Pour certains, c’est une prédisposition naturelle, tandis que pour d’autres, il faut se motiver et briser son isolement. Cela étant, il semblerait que l’installation hors cadre familial et la mixité plus affirmée dans le métier amènent toujours plus d’ouverture vers l’extérieur.